新零售浪潮来袭,传统4S店路在何方?

更多 2019-08-20 14:16 阅读:4867 / 回复:0 楼主fckvip

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自2013年移动互联网高速发展后,共享经济模式的出现不仅让很多线下企业看到了新的增长方式,也让很多传统行业逐渐向互联网方式转型,“互联网+”概念应运而生。共享经济让社会化用工等新型用工模式的出现,比如用友集团旗下的薪福社便是一个很好的互联网应用案例。

1、“关”还是“不关”,传统4S店必经的思考

在中国汽车流通协会公布的《2018年汽车经销商生存调查》报告中显示,2018年汽车经销商数量已经从2008年的1.4万家疯涨到2.9万家,激烈的市场竞争使得2018年经销商的新车毛利,从2017年的5.5%下降到0.4%,亏损经销商占比从2017年的11.4%增加到39.3%。而进入2019年,经销商的亏损面进一步加大,新车毛利普遍为负数。与此同时,经销商库存指数一直超过50%的警戒线,始终居高不下。

面临严峻的滞销问题,线下4S店生存艰难。以特斯拉为例,原本在线下已经经营了370多家店面,但3月1日却宣布,将大量关闭在世界各地的线下零售店,转为在线上进行新车销售。但是单纯通过关店,可以短期内降低企业成本,但是否可以从根本上通过降低成本的方式,来实现企业销售的增长呢?

同为互联网电动汽车的小鹏汽车创始人何小鹏认为,汽车新零售是AI数据驱动+新线下体验+口碑运营+科技新品牌心智的组合,因此直接抛弃线下体验模式在中国在当前是无法成功的。众说纷纭的情形下,汽车行业到底何去何从?传统4S店的销售模式到底能否实现逆袭?传统4S店到底“关”还是“不关”,成为了每家车企、汽车行业从业者、经销商们必须思考的一个问题!

2、传统4S店弊端明显,真的再无逆袭可能?

对于传统4S店,除了基本的财务部、人力部、客服部等,销售部占了4S的大头,销售直接与售货入账相关,而由于行情不良、销售人员质量良莠不齐等诸多因素,公司不仅要为销售部不同类型员工的培训、管理支出高额管理成本,还得为员工提供基本工资,并且还要支付五险一金及劳务合同签订的社保。

但若销售人员未能完成订单,汽车滞销无利润收入,而员工也只能得到少得可怜的基本工资,若员工拿到了订单,却还要面临高额的税负,在这种模式下,双方都会对彼此不满。

通过分析,汽车4S店现存销售模式的弊端可拆解如下:

1. 前期投入高
4S店基本的要求是高端大气上档次,能够帮助提升车企的品牌形象,这使得前期的建店投资很大,企业支出员工培训、管理、薪资等负担较重。

2. 依赖汽车品牌
品牌专营的策略使得4S店只能销量一个品牌的车型,若汽车形象或者产品质量出现问题对4S店的销售会产生直接影响。

3. 同行竞争压力大
4S店卖车利润空间低,在一条龙服务中,汽车维修的收入占比高,但4S店都是一般纳税人企业,按照17%的税额缴纳增值税,运营成本高,其维修收费相应也很高。而汽修厂、快修链锁店、路边店多为小规模或者定额纳税户,税率较一般纳税人较低,按照3%缴纳增值,由于税率低、成本低,维修保养价格自然就低,用户更倾向于小店维修,竞争压力大。

综上,传统4S店模式弊端明显,而完全采用线上模式,很多用户并未形成对汽车这样的大宗商品直接线上购买的习惯。在汽车销售领域持续低迷的前提下,还有很多互联网大佬加入汽车行业来分食一杯羹,他们在新零售的罩衣下,在不同方向进行了革新。

比如除了采取全部直营、纯线上的模式,零跑汽车采取直营和加盟并行的模式,在开始直营体验中心的同时,还向外界招募城市合作伙伴,利用对方的经验和资源去搭建销售渠道。成立于2015年的威马汽车也采用了一项名为“智行合伙人”的方案,在各个城市招募销售合作伙伴,负责在客户签订之后帮助车主进行提车、缴纳尾款、上牌等服务。

越来越多的车企采用新型的模式来实现业务增长,而不仅仅依托于传统4S店的线下经销商模式,而是将传统4S店作为线下体验的重要一环,并辅以其他多种方式拉动客户增长。类似的新模式,将不同于传统汽车行业中的汽贸市场、资源公司及车贩子,而是直接通过建立合伙人的方式来完成车辆的销售,该模式可看成为社会化用工的一种方式,社会化用工是指个人不与企业及其关联组织建立雇佣或劳务关系,组织与个人直接建立合作关系的模式。这些通过社会化用工的模式,通过建立合伙人体系来解决不同区域商品销售,扩大自身销售渠道,或许也将成为各大车企、4S店新的销售选择。

3、增长是不变的话题,新模式或将带来新希望

对于任何企业而言,“增长”一定是最先考虑的核心问题,车企和4S店也是如此。作为车企重要销售渠道的4S店,也势必要不断思考与创新,是否可以有更优质的方式,来持续拉动汽车销售的增长。

既然4S店的弊端如此明显,为何仍能成为车企的主要销售渠道?无外乎类似汽车这样的大宗商品交易,线下交易仍是核心方式。那么对于现存的4S店,该从什么角度出发,获取切入点,在最低成本的情况下带来持续增长呢?

在这里,我们基于上文提到的新模式,不妨做一些猜测:

4S店可以借鉴新汽车企业的模式,采用社会化营销,搭建合伙人体系,招募外部自然人和已购车用户成为合伙人,帮助4S店撮合更多交易。而4S店基于结果进行付费,由于按结果付费,没有固定底薪,因此可以释放更高的提成比例给到合伙人,激发合伙人的主观意愿,提升工作效率。

在成本固定的情况下,同时可以大范围吸收和招募合伙人,通过采用社会化用工模式扩大外部合伙人,不仅可以让更多自然人成为公司的外部销售、提升品牌影响力,更重要的是实现企业销量和规模的指数级增长。

对于内部员工,可以考虑按照社会化用工方式进行转型,相比内部员工“底薪+提成”的工资模式,合伙人可以获得更高比例的返佣,也意味着内部优秀员工如果专为合伙人,将获得更高收益,比如用友旗下的薪福社,便是采用社会化用工的方式签订合伙人,通过合伙人带来客户,共同为客户提供社会化用工整体解决方案,薪福社合伙人帮助企业成功签订客户便能获得最高35%的利益分成。此外还可借鉴娇兰佳人、孩子王等新零售采用的门店导购激励逻辑,老带新的模式让员工熟悉工作内容及环境,放手让员工独自承担工作内容,给与员工足够信任,并建立一定的奖惩制度,企业在低成本的情况下还能激发员工的第三驱动力促进员工积极完成工作,双方获益,共同增长。

其实在互联网浪潮的冲击下,是挑战,更是机遇。线上渠道的日趋成熟,线上获客的低成本,催生了很多行业的高速发展,短期看对线下企业形成了冲击,但从长远看,也促使着线下企业进行着创新与转型。以汽车行业为代表的线下交易场景,短期内仍不会产生太大变化,也就意味着给了4S店充足的转型过渡时间,对于现存4S企业,能否把握住这关键转型过渡时间,采用合适的方式完成增长是急需得到解决的问题

对此,社会化用工模式能否帮助传统4S店实现突围?又能否帮助4S店带来持续增长?这是值得我们关注的,拭目以待吧。

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