HR如何掌握薪酬谈判技巧?【百家争鸣】

更多 2017-05-22 13:16 阅读:4471 / 回复:0 楼主fckvip
说起谈薪技巧,这还真不是啰嗦几句就能解决的。它根你自己的能力水平有关、根公司的状况有关,根应聘者的情况有关,根氛围、时机有关,每种情况都有很多不确定的因素,还有很多技巧是只可意会,不可言传,我就简单的列下个人分析,供大家参考。
   一、公司的情况
   首先要清楚公司的情况,公司所处行业的情况,公司的薪酬策略是什么样的,用人标准是什么样的。这在谈薪过程中是起着主导作用,给招聘工作提供方向和范围。这个薪酬策略一般由公司中高层拟定,HR能参与策略的制定就很不错了,一般无法改动。所以一定要在这个方向的指引下去寻找应聘者,否则你找来的人员很有可能是你的麻烦。
   还要了解公司各部门的情况,了解各部门负责人的情况,部门负责都有哪些用人要求,部门小团队的氛围是什么样的,需要的是哪类人,至少要能融入到团队当中。如果公司对该岗位的定薪是8K,那你就不要去找期望薪资1.5W的,你谈薪技巧再高,也几乎没什么可能,即使谈成了,多半这个人简历有水份,能力也有水份,用不了多长时间,就该白白了!如果部门负责人性格外向、急脾气,想找个性格内向、温和的,那你也找个急脾气的,用不几天就和领导干起来,融入不到团队,你的谈薪技巧就是浪费时间,用错了地方。
   二、自身的能力
   再来说说HR自身应具备的能力。
   1、HRBP
   谈薪你首先要掌握一定业务知识,也就是HRBP的能力,了解该岗位的情况,知道公司这个岗位到底想要什么样的人,这是你根应聘者谈薪的底气,如果底气不足,那你还是让给领导或者用人部门负责谈比较好。只有了解了岗位的情况,公司的需求,你才能知道应聘人员与岗位的匹配度有多高,你才能知道对这个人的渴求度有多强,才能决定你用什么样的筹码跟人家谈。
   2、洞察力
   洞察力其实就是你发现问题的能力,在面试的过程中你要能发现应聘者在表现自己优秀的一面时,有哪些是真实的、哪些是夸大的,哪些是亲身经历的,哪些是听来的,能听出来这些。也是基于我们对该岗位业务的熟悉程度,如果一个应聘招聘专员的HR说他的面试成功达到90%,那你一定知道他在吹牛,原因是你对招聘专员岗位的熟悉,对行业、对人力市场的了解。其他岗位也是这样,你必须熟悉、了解才能听出应聘者在表述过程中的问题,如果你听不出来,那就让他自己谈缺点、不足,找自己问题。
   3、掌控力
   有点底气了,发现问题了,也就可以谈薪了,谈薪要掌握节奏,要会掌控时间,要掌握说话技巧,掌握说话的时机,会调控谈薪的氛围。
   A、节奏
   节奏要按着你喜欢的节奏展开,你平时喜欢慢点说话,那就别着急,慢慢说,适当的停顿,你喜欢语速快,那就带着他,让他也快点说,减少他的反应时间,向他提出问题,他回答的迟疑,就给他一些提示,这个提示当然是向着公司有利的方向。不按着你自己的节奏来,就等于被应聘者掌控了节奏,再提到一些不确定因素,你不掌握的情况,那谈到最后,你只能任人宰割了。
   B、时间
   时间的掌控相对来说比较容易学,一般情况,面试的初期,了解应聘者的情况时,用二八原则,应聘者的说话时间要占到80%,后期应聘者了解公司的情况,HR的说话时间要占六到七成左右,如果应聘者的反应很平淡,HR的说话时间占到了八成,那估计应聘者对你公司的情况也不太感兴趣了。接下来谈薪的过程差不多五五分,你要听应聘者对薪酬的要求,也要表达公司提供这个薪酬的原因,以及未来的愿景。
   C、技巧
   说到谈薪,公司能提供的薪资偏低才会谈,但即使你知道低,也不能表现出来,你的语气不能是亏欠的感觉。你可以说公司现在是什么情况,在这种情况下公司还能保证员工达到什么样薪酬标准。
   D、时机
   谈薪的切入点不对,也会让你的准备全功尽弃。切入点一般会选择再谈完应聘者不足、缺点之后,这时应聘者的期望相对低一些。如果应聘者是面霸,缺点谈的很辩证,没毛病,那你就得套路一下了。
   E、氛围
   你能提供的薪资低,就要在别的地方给应聘者一些“补偿”,比如环境、工作氛围,你能调控整个面试的氛围,保证在轻松、愉快的气氛下完成,说不定就会有不差钱的小弟、小妹来上你这感受HAPPY的工作。
   至于说话的技巧、时机、氛围的调控,这些很难系统的解说,不同的情况,不同的人,会用不同的方法,但没有标准的、通用的、万能的方法。
   其实掌控,说白了,就是要掌握主动,朝着对自己有利的方向聊。
   4、愿景
   用企业的愿景去吸引求职者也是我们常用的手段。愿景也就是我们常说的画饼,画饼也是一种技能,你画的得像,得让人信,否则没人吃你那一套。毕竟是远期的,现在看不到,而现在的员工还都比较注重即得利益。但梦想还是要有的,万一实现了呢?也有员工愿意用眼前的一点小利益,换未来丰厚的回报。所以这个饼还是要画的!
   三、应聘者的情况
   俗话说:知已知彼,百战不殆。只有知道了应聘者的情况,了解他自身素质,了解他的需求,根据我们了解到的信息,决定我们用什么样的技巧、方法去谈。你需要了解应聘者的情况有:经验、技能、优点、缺点、上一份工作的真实薪酬水平、该人才在市场中的定位等。
   站在HR的角度,谈了些谈薪技巧,但谈薪不能只站在HR的角度,有时也要跳出自身的角色,站在公司、应聘者、市场等不同角度,公平、中立的看事情。如果应聘者很有能力,真的值他自己期望的薪酬,而公司实在达不到,那就不要用各种技巧去压制应聘人员。如果是我还会推荐给我知道的,适合他的公司,我觉得这才是HR真正的价值。HR不只是公司的,更是整个职场的!
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